围绕客户需求，青云科技强化应用开发商、平台厂商、设备厂商生态协作

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“圣经里有一个关于通天塔的故事，以前我们在与客户谈项目的时候，就是这个状态。”通天塔的故事，说的是上帝为了阻止人类修建能够直通上天的高塔，让不同的族群拥有了各自不同的语言，于是，由于讲不同语言的人无法沟通，最终高塔并没有修建成功。青云科技(qingcloud.com，股票代码：688316) KubeSphere 容器平台产品负责人于爽用通天塔的故事，直观地呈现出了传统 IT 时代，横亘在 IT 供应商和企业客户之间的鸿沟：双方关注的重点不同，话语体系也不同。IT 供应商谈的是技术，而企业客户关注的是业务：“我们谈的是产品和服务，客户在提需求。”

在于爽看来，当云原生成为云计算的主流，这种“通天塔”式的交流就发生了改变：“现在，通过云原生应用，所有人的沟通边界已经被打破：我们与客户之间，客户内部的不同部门之间，都能够基于同样的语言沟通，在同一个频道。”于爽强调，技术的进阶，让 IT 服务商拥有了更大的能力和可能性，去真正深入企业现实的业务，了解企业真正的需求，并根据不同类型、不同行业的企业，给予更符合其业务场景的、更具针对性的服务。构建更丰富的场景化服务能力，成了青云生态建设的重要战略和目标之一。

“我们是不是要把所有的技术、产品和服务都融合到青云的底座下?不是的。”沈鸥强调，针对不同客户，需要按照地域和需求的不同，加以区分，分别对待，给予更符合其需求的解决方案和服务：“客户群体需求的场景都是不一样，所以青云科技与合作伙伴为客户最终交付的产品、服务，一定要围绕着客户的需求场景，灵活组合，按需提供给他们。”当场景化服务成为青云科技整个生态体系的共识，那么围绕这样的目标，整个生态体系的成员构成、运作机制和发展方向也在发生着潜移默化的改变。

不久前，在苏州，青云构建了一个工业互联网的应用场景，由于整个产业的上下游都希望通过一种机制进行串联，生态的构建此刻显得尤其重要。“在工业领域我们需要怎样的合作伙伴?”林源认为，青云可以提供底层的云平台，而有了这个平台后就需要接入数据，所以工厂里的数字化机床数据的接入就需要合作伙伴来完成，事实上，有很多合作伙伴都在做类似数据采集终端的事。“他们要做的就是把这些工业机床数据，转化成数字化的数据再传到我们的云平台上。”林源认为，青云在打造场景化服务的同时，需要三类合作伙伴：第一类是做边缘设备的，比如摄像头、传感器、红外设备……这些都是青云构建生态场景服务的关键合作伙伴;第二类是应用厂商，比如 MES 系统厂商和 ERP 厂商，主要是和青云的平台做联动，进而提供更为专业的场景化服务;第三类是应用开发厂商，当客户有了平台，有了终端设备和各种应用后，如何将业务流程串联起来，形成大屏系统或整体管控系统，这就需要应用开发商发挥作用。

“你可以抽象地理解为，我们在构建一个场景的时候，就像一个哑铃的结构，一端是应用，一端是终端，而青云就是中间那个杆。”林源表示，简单说就是应用开发商、平台厂商、设备厂商三者合力才能成就一个典型的场景方案。

当下，整个科技领域已经进入到一个新的发展阶段，一个强调融合、整合的阶段，一个更重视协调统一的阶段。青云科技，也从技术到商业、再到业务场景，所围绕的，皆是客户需求。

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