外贸新手入门必读（外贸小白入门实操指南！）

外贸圈有一句俗语“做外贸一年播种，两年耕耘，三年收获。”每个懵懵懂懂进入外贸圈的小白都不知该从何入手？需要学习哪些东西？需要注意什么事项？

本篇以新人为切入点，全面剖析从0到1的成长过程，希望对大家有所益助！

第一，学习外贸流程

了解外贸基本流程，熟知公司产品，这应该是所有新人的第一课，也是最最最重要的部分。那么先讲一下外贸流程的学习！

外贸学习的好方法就是实践出真知，以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来，跟进一个成交订单后都明白了！

其次《外贸全流程攻略》《外贸实用工具手册》《外贸七日通》《外贸菜鸟成长记》这几本书，抽空也可以看一下，自学一下！

①询盘，即从互利网的渠道获得的询盘，内容如：报价、型号、品质、数量、包裝、运输等基础信息。

②报价，俗称“发盘”。常见的有：交货费、成本费、保险费用等。

③签合同，签合同的方式也多样化。比如有：有确认单、合同书这些。有的合同简单，不需要确认书等等的资料，这样就简单化了许多 。

④支付，支付方式较为常见可以分为三种，如：信用证、银行电汇和立即支付。这里说明一下，信用证的有效期内需要注意，信用证交单限期务必不晚于信用证的合理时间内递交。银行电汇，指成交后一定期内汇钱给对方。立即支付，意思就是现货现钱。

⑤备货，可选择购置货物或制造货物，在备好商品后经过一些检测，是为了保证品质和安全问题。

⑥报关，出口报关，获得通行卡，才能够将货物运输出口。我们需要提前办理手续。这里会涉及很多单据的提交，具体的根据行业要求提交。

⑦货运物流，出口报关后，就要安排货运物流，准备好就可以运输，把货交到顾客。

第二，熟知产品知识

外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品。初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关，机会来了也把握不住，这种事情天天在发生。对自己的产品有足够深的了解，对研究目标市场，也是有重要意义的。

1、从产品的原材料学起

熟悉产品的原材料，非常有利于业务员更加深入地了解产品的特性和优势，在与客户谈判的过程中游刃有余。

①不同档次的产品使用的原材料特性差异很大，需要加以熟悉和分辨；

②从物理及化学特性、使用特点、安全性等方面评估原材料的价值；

③原材料价格与公司的运作息息相关，有时决定着公司是否能够继续生产相应的产品，以及产品的市场价值；

④适当地发一些原材料性能相关的资料给客户，或让客户拥有选择原材料的余地，对获取订单非常有帮助。

此时如果业务员能够把原材料相关的知识罗列出来供客户取舍，会让客户感受到你的专业性，对你好感倍增。

2、熟悉产品性能及成本

熟悉产品性能不用多说，这是每一位业务员都需要掌握的专业内容，但对产品成本的熟悉则容易被外贸新人所忽略。

①原材料成本（包括运输成本）；

②加工成本；

③产量；

④劳动力工资（包括工人、管理人员等人）；

⑤产品市场（包括销售情况、产品受欢迎程度等）。

3、熟悉产品生产-出货全过程

刚入职的业务员可以到产品的生产车间等“一线”场所观察产品的生产流程、产量、包装方式、发货情况等，以做到心中有数。

①首先熟悉产品的性能及外观差别，再慢慢了解更多相关细节；

②参观生产车间时可携带产品照片，通过照片与实物的对比加深记忆和印象；

③通过撰写报价单的价目表格来帮助自己熟悉产品不同型号间的区别和各自的优势；

④可以一对一地根据客户的不同需求和特点来撰写相应的开发信，寻求订单机会的同时能够从不同侧面了解产品的优势，可谓“一石二鸟”。

当业务员对自家产品烂熟于心，便能够在产品选择、目标客户筛选、问题排查、合同谈判等多个方面工作应对的更加有效和轻松。

第三，掌握开发客户渠道及方法

有客户，才能有订单，开发客户是至关重要的！作为外贸新人，别指望每天坐在电脑前发发邮件就能马上找到客户，你必须要掌握每一个开发渠道，并扩大及学习新的渠道及方法，主动出击远胜于被动等死！

线上：Google、社媒、B2B（公司有平台就好好珍惜）、海关数据，其他一些搜客户的平台。

线下：展会、论坛、陌拜等。

分别来说下这几个获客渠道：

谷歌：是最常用的，进入外贸行业大家是一定要提的。当时培训老师会跟我们说怎么在谷歌搜客户，网上也有教程怎么去搜精准客户。还是比较好找的，因为谷歌的容量广泛，但是对我们刚入职来说，谷歌还是太广泛的，而且不知道被别人搜到过多少次了，效率比较低，需要后期慢慢开发。

自己有试过，一入职，就疯狂在谷歌搜客户，搜到了一堆客户的邮箱，单发了邮箱，有些是有回复的，但是意向性都相对较低，需要长时间的跟进。

社媒：通过LinkedIn，Instagram和Facebook等平台，挖掘更多目标客户。比如Facebook，需要养号，先不要急着发广告，而且广告也要注意Spam，先去浏览其他的东西，假装是社交需要的账号，再慢慢发广告，慢慢加客户，搜精准客户的方法很多，比如搜产品名称，看人家发的帖子，看评论的那些人，关注的那些人，才是比较精准的客户。最精准的就是动态都是发相关产品的，那他们大有可能就是批发商或者进口公司（一般大公司是一个主页，会有很详细的联系方式）。

B2B：国内几个几大知名B2B平台，包括Alibaba（阿里巴巴国际站），Globalsources（环球资源网）Made-in-China（中国制造网 ）等经常会有客户发出来的采购信息。

发布产品之前，需要对各大B2B平台优势及你自己产品的市场做好了解。比如：了解你的产品目标客户群，你的主打市场，通过你的产品，了解你的同行或者你的老客户，他们常用的平台有哪些等等。再根据自己的实际情况，选择合作的平台。具体怎么发布及使用，请仔细研究各大平台的规则。

海关数据：这个使用率也蛮高的，大部分公司都会花钱购买第三方数据，可以直接查客户的进出口数据，比如采购次数、采购周期、采购数量等，方便我们了解客户，了解对手，及时调整自己的产品策略。没有购买海关数据的，可以试试AB客海关数据，有免费查询权限。

参展商名录：参加展会的公司一般会收到这些名册，可以在里面找客户。

展会：每年公司都会投入一笔前去参加展会，去展会是最直接、最精准拿到客户资源的渠道。相关的展会礼仪以及通用话语可以搜下微信文章，都有推荐的。

黄页：国外有很多黄页网站，通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。如：你是卖建材产品的，那采购建材产品的不止有贸易公司，也有建筑公司、装修公司等，可以按这样的思路去找客户。

第四，学会处理基础询盘

针对不同类型的询盘，要有不同的回复。

第一类询盘(优先级处理的询盘)：有收信人的称呼；明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，代表他是有诚意来买东西的；简单介绍他们公司背景，表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的。如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，让买家最省心地选择；多用产品和贸易上的专业术语，表示你是专业的；响应要迅速，避免被别人捷足先登；请客人不管价格可否接受，都能回复给你，这有助于使你明白你是否还有地方需要改进。

第二类询盘(第二优先级处理的询盘)：明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，除此之外没有其他信息了。这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切。或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。

对这样的询盘要有心理准备，报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择。可在报价后的1-2周里再去一封邮件，询问情况，也表达你对他的重视。

第三类询盘(最次级处理)：上来就要样品或邀请函、投资信息等；对产品和自己的公司只字不提。这类不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要邀请函或样品，基本可以放弃，不要浪费时间在这样的询盘上了。

温馨提示：如果实在拿不准的，一定不要自主主张瞎回复，可以请教身边的老业务员或者直属领导！多问总是没错的。

第五，学会给客户建档和分类管理

客户是业务员的生命线，开发到客户之后，后续的有效管理及跟进也是一门重要学问。

1、对现有客户进行精细化管理

借助客户管理软件来管理，如果公司有专门购买的就更好了，用客户管理软件来管理，不仅添加客户更快捷、方便、高效，系统会自动提醒需要跟进的客户，能及时有效的跟进客户。还可以更全面的对客户进行分类管理。

如果公司没有专门客户管理软件来管理客户的话，作为外贸业务员也是可以自己去找客户管理软件使用，心疼这笔费用的话，没关系，用AB客CRM可以免费的管理客户。

2、善于分析、追踪客户数据

千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。

这时候能有一些数据反馈，就会更有利于你跟进客户，比如用AB客营销邮件发送邮件就可以及时追踪到客户是否收到、打开邮件，甚至客户打开邮件的时间、地点、次数都可以追踪到，便于进一步分析客户、跟进客户。

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